Без связей не пробиться. 6 мифов, которые мешают вашей компании заявить о себе за рубежом

1. Освоение нового рынка влетит в копеечку

Закладывать расходы на аналитику зарубежного рынка и поиск локальных партнёров и правда нужно. Но наш век не зря называют информационным — мир объединён, как никогда. Собрать данные можно из открытых источников: статистических справочников, журналов об экономике, сайтов профильных организаций, экспертных статей в СМИ. А нетворкингом куда проще заниматься, когда есть соцсети.

В первую очередь можно провести SWOT‑анализ: он поможет оценить перспективы рынков и препятствия для роста. Информацию важно подтверждать конкретными данными и цифрами. Анализ включает четыре компонента:

• Сильные стороны компании, которые выделяют её среди конкурентов (например, качественная продукция, доступные цены).
• Слабые стороны (допустим, нехватка сотрудников).
• Возможности рынка (рост спроса на продукцию, низкая конкуренция).
• Угрозы (высокие налоги, ослабление национальной валюты, рост цен на сырьё).

2. Маленькой компании сложно пробиться за рубеж

У крупных компаний и правда больше ресурсов, чтобы выйти на новые рынки. Но есть много цифровых инструментов и для небольших игроков. Например, маркетплейсы, агрегаторы, партнёрские сети и экосистемы — они помогают с продвижением, доставкой и приёмом платежей из двух стран. Тендеры, участие в выставках — тоже работающие инструменты, которые позволят наладить экспорт. Список зарубежных ресурсов для тендеров можно найти, например, на портале внешнеэкономической информации Минэкономразвития.

3. На международный рынок стоит идти только с уникальным или нишевым продуктом

Работающая бизнес‑модель важнее, чем уникальность. В любой нише — даже той, что кажется заполненной — можно конкурировать. За счёт качества, скорости или ДВО — дополнительных видов обслуживания.

Многие компании становятся успешными не потому, что делают что‑то уникальное, а потому что предлагают добавленную ценность — качественный сервис, удобную доставку и оплату. В каждом большом городе есть десятки и сотни кофеен, но некоторые из них быстро закрываются, а другие работают годами. Вряд ли они варят уникальный кофе, но они сумели выделиться среди конкурентов. Важно найти ценностное предложение — то есть кратко сформулировать, чем продукт полезен клиенту.

Не исключено, что продукт придётся адаптировать под местный рынок. Простой пример: в Японии действует левостороннее движение. Руль в машинах местного производства находится справа, чтобы водителю было удобнее маневрировать при обгоне. Но на экспорт японцы выпускают машины с рулём слева. Чтобы продавать за рубежом, вам тоже может понадобиться перевести документацию, изменить единицы измерения или добавить в продукт новые функции.

4. Без связей или личного присутствия ничего не получится

В 2021 году вполне можно вести продажи в другой стране удалённо. Есть международные платформы, на которых можно рассказать о своём проекте и найти партнёров и инвесторов в разных уголках планеты. Можно использовать профессиональные сети, например Linkedln или Xing — им чаще пользуются в Германии и других странах, где говорят по‑немецки. Подробно заполните свой профиль — он будет вашим резюме. В первом сообщении потенциальному партнёру не забудьте рассказать, какую компанию представляете и чего хотите от сотрудничества.

Для живого общения подойдут отраслевые выставки и конкурсы. Если у вас нет возможности подготовить свой стенд, можно купить билет на мероприятие и, например, прийти в фирменной футболке. А дальше — знакомиться и рассказывать о вашем проекте. Чтобы не теряться, напишите elevator speech — короткую презентацию продукта, которую можно полностью рассказать за минуту‑две.

5. За рубежом легко нарваться на нечестных контрагентов или мошенников

Такое бывает — не только за границей, но и в родной стране. Чтобы минимизировать риски, не поленитесь проверить иностранного контрагента или партнёра. Например, вы можете запросить информацию из иностранных реестров, которые аналогичны Единому государственному реестру юридических лиц в России. Список таких реестров размещён на сайте Федеральной налоговой службы.

Не заключайте первые контракты со 100%-й постоплатой. Она удобна заказчику, но для продавца или производителя это всегда риск. Не ограничивайтесь устными договорённостями о времени: пропишите в договоре сроки оплаты и штрафные санкции в случае просрочки.

6. В других странах полно своих предложений, мы никому не нужны

У разных рынков своя специфика, но некоторые тренды актуальны везде. Например, сейчас в мире нарастает запрос на экологичность — косметику из натуральных компонентов, фермерские и органические продукты. Производители таких товаров из России находят покупателей в Европе.

Можно посмотреть на рынки развивающихся стран, где ещё не налажено производство конечных продуктов во многих категориях. Там могут складываться привлекательные условия не только для крупных корпораций, но и для малого и среднего бизнеса. С некоторыми странами у России есть соглашение о свободной торговле, которое отменяет таможенные пошлины, налоги и сборы — например, странами СНГ, Вьетнамом, Сербией.

Китай — мировой лидер онлайн‑торговли. В 2021 году он может стать первой страной, где сегмент e‑commerce превзойдёт продажи офлайн. Работать на китайском рынке сложно — придётся конкурировать с крупными местными компаниями. Но можно обратить внимание на другие рынки в Азиатско‑Тихоокеанском регионе, где быстро развивается электронная торговля (например, Филиппины и Малайзия).

Ещё один логичный вариант — соседние страны. Если компания находится в европейской части России, она может продавать товары и услуги в Прибалтику или страны СНГ. А если вы торгуете на Дальнем Востоке, присмотритесь к рынку стран Азии.