7 бизнес-правил, которые приведут ваше дело к успеху

1. Отстройтесь от конкурентов

Сформулируйте, чем ваш бизнес лучше других компаний в аналогичной нише. Посмотрите на него взглядом покупателя. Это и будет вашим УТП — уникальным торговым предложением. Вы должны чётко проговорить для себя, почему купить товар или услугу должны именно у вас, и сами поверить в это.

Даже если вы продаёте то же самое, что и конкуренты, у вас могут быть более комфортные условия обслуживания, лучше фото в Instagram*, круглосуточная поддержка и так далее. Сосредоточьтесь на плюсах вашего бизнеса и определите, какие из них важнее всего для клиентов.

УТП можно формулировать по‑разному. Вот несколько идей, которые вам помогут:

• Лучшее решение конкретной проблемы ваших покупателей: «Наши таблетки избавят от головной боли за 5 минут».
• Предложение с подарком: «Выбирайте бесплатный напиток к каждому заказу на сумму от 1 000 рублей».
• Отличие бизнеса в целом: «Только в вашем районе заказы доставляют 25 курьеров».
• Избавление от недостатков конкурентов: «Этот шоколад тает во рту, а не в руках».
• Недостаток, который стал преимуществом: «Наши тренеры не будут вас жалеть».

УТП должно быть уникальным, точным и простым. Хорошее УТП успешно работает годами.

2. Поменяйте банк на более выгодный

Хороший банк — не только надёжный, но и удобный. Под него не нужно подстраивать свой трудовой график или переживать, что обслуживание обойдётся слишком дорого.

Подумайте, какие аспекты работы с банком для вас принципиальны. Например, часто у этих учреждений слишком короткий операционный день: платежи принимают только до 16:00, то есть вы не сможете совершать банковские операции в другое время. Бывают также большие доплаты при превышении лимитов по операциям, неудобное мобильное приложение, клиентская поддержка, помощи от которой приходится ждать часами. А если у вас сезонный бизнес, вам точно не захочется платить за обслуживание, когда вы не пользуетесь счётом.

Перед выбором финансового учреждения узнайте о дополнительных услугах и специальных условиях. Это, например, сниженные ставки по кредитам и более выгодные депозиты для бизнес‑клиентов банка, бесплатный выпуск бизнес‑карты, открытие зарплатного проекта, подключение эквайринга.

На старте развития вашего дела подумайте о выгодном расчётном счёте. В России ООО не имеют права работать без него. Для ИП правила мягче, но всё же расчётный счёт позволит получить больше прибыли. С ним вы сможете:

• Проводить безналичные расчёты с контрагентами. И они не будут платить 13% подоходного налога и страховых взносов с этой суммы. Именно поэтому контрагенты охотнее работают через расчётный счёт.
• Принимать электронные платежи через интернет и терминалы. Это значит открыть для себя новые рынки, расширить аудиторию клиентов, стать для них более надёжным и серьёзным продавцом.
• Заключать договоры с юридическими лицами на сумму свыше 100 000 рублей. И даже если в договоре указана цифра 20 000 в месяц, но он заключён на год, без расчётного счета рискуете получить штраф — ведь общая сумма составит 240 000 рублей.
• Участвовать в тендерах и госзакупках. Их, как правило, организуют на сумму гораздо выше 100 000 рублей.
• Платить меньше налогов, если вы работаете на основном и вменённом налоговом режиме, а также на УСН «Доходы минус расходы». Расчётный счёт позволит доказать расходы по бизнесу и не платить налоги с этой суммы.
• Получить выплаты от государства: возмещение пособий от ФСС, возврат переплаты от ФНС. На личные счета такие средства не зачисляют.

Многие ИП принимают оплаты на личную карту. Технически это не нарушение, но банк может блокировать такие платежи. Скорее всего, из‑за этого от вас уйдут клиенты. Кроме того, в налоговой придётся доказывать происхождение денег на карте (например, если вам вернут долг или отправят перевод в подарок), чтобы не платить с них налоги.

3. Попросите скидку у поставщиков

Пересмотрите договорённости с контрагентами и предложите закупать стабильное количество товара, но по более низкой цене. От этого должны выиграть все: поставщики получат предсказуемый канал сбыта и постоянный доход, а вы сможете сократить расходы. Конечно, нельзя просто так взять и попросить скидку (хотя в отдельных случаях и это срабатывает!). Используйте в переговорах следующие приёмы:

• Говорите не с источником товара, а с человеком. Учитывайте особенности его характера, открытость, уровень стресса.
• Разрабатывайте стратегию переговоров, но параллельно ищите альтернативных поставщиков и другие предложения.
• Будьте готовы рассмотреть встречное предложение и пойти на компромисс.
• Спланируйте свои действия на случай, если переговоры зайдут в тупик.

4. Организуйте дополнительные продажи

Помните анекдот о мужчине, который зашёл в супермаркет за прокладками для жены, а вышел с надувной лодкой, набором удочек и джипом — мол, чего дома скучать в выходные? Это пример работы высококлассного специалиста по продажам, который умеет выстраивать логические связи и подбирать товары, решающие реальную проблему клиента.

Добиться такого можно и в своём бизнесе. Начните с банальных пар товаров вроде «шампунь + бальзам‑ополаскиватель» и двигайтесь дальше, насколько позволит фантазия. Подумайте, зачем человек покупает ту или иную услугу, какую проблему она решает? Какие ещё товары решают ту же проблему или требуются в аналогичной ситуации?

Предоставьте скидки на такие комбинации — и следите за продажами. Если комплекты быстро разбирают, значит, вы не ошиблись. Если же набор не повысил продажи, ищите новые варианты.

5. Увеличивайте средний чек

В любом магазине покупатель видит три категории продуктов: «слишком дёшево», «слишком дорого» и «нормально». Покупатели, как правило, опасаются слишком дешёвых товаров — а вдруг они некачественные? Слишком дорогие также скучают на полках — зачем платить больше? А вот товары из категории «нормально» пользуются максимальным спросом.

Ваша задача — расширить категорию «нормально». Даже если покупатель уже определился с выбором, покажите ему товар подороже. Расскажите, за счёт чего он лучше решает проблему клиента, точнее соответствует его потребностям. Перечислите выгоды, которые покупатель получит от приобретения товара с более высоким ценником.

Но никогда не предлагайте сразу самый дорогой вариант. Во всём важна мера.

6. Заботьтесь о клиентах

Многие предприниматели уходят в минус, потому что нацелены только на прибыль. Но если вы будете стремиться решать проблемы клиентов и избавлять их от «болей», цифры точно пойдут вверх. Хорошая модель — подписки или напоминания. Если вы продаёте кошачий корм, упаковки которого хватит на пару недель, можете сразу поинтересоваться у покупателя, когда тот планирует приобрести следующую порцию, или самостоятельно рассчитать примерную дату. Накануне этого дня свяжитесь с клиентом и уточните, нужно ли повторить заказ. Или предложите годовую подписку на корм со скидкой.

Старайтесь общаться с клиентами как с друзьями или добрыми знакомыми. Если вы продаёте товары для животных, обязательно уточняйте, как зовут питомцев, какой они породы, сколько им лет. Это поможет вам предлагать подходящие товары, а клиентам — чувствовать, что вы заботитесь о них, а не просто хотите забрать их деньги.

7. Взаимодействуйте с другим бизнесом

Проще всего, если вы продаёте кофе, а напротив открылась пирожковая. Если к каждому пирожку дарить скидку 10% на кофе, а к каждой чашке кофе — 10% на пирожки, продажи и у вас, и у соседей пойдут вверх.

Сложнее, когда всё не так однозначно. Но, если подумать, у многих бизнесов целевые аудитории пересекаются. Например, если в кафе при заказе на большую сумму предоставить полчаса игры в VR‑клубе, то люди проведут там гораздо больше времени и доплатят за дополнительные часы. А потом вернутся в кафе — за новым чеком и свежей скидкой.

Устраивайте совместные конкурсы в социальных сетях, чтобы объединить аудитории. Участвуйте в нетворкинге: это расширит список ваших партнёров.

ПАО «БАНК УРАЛСИБ». Генеральная лицензия Банка России № 30 выдана 10.09.2015.

*Деятельность Meta Platforms Inc. и принадлежащих ей социальных сетей Facebook и Instagram запрещена на территории РФ.