Как не надо просить о помощи: 4 самые распространённые ошибки

Хайди Грант (Heidi Grant)

Социальный психолог, специалист по мотивации, автор книги «Психология достижений».

1. Подчёркивать, насколько человеку понравится вам помогать

У одной из моих коллег есть подруга, которая всегда формулирует просьбы подобным образом. «Поможешь мне перекрасить гостиную? Попьём пива и поболтаем! Девичник!» — может написать она. Или «Слушай, можешь забрать меня из автомастерской? Мы 100 лет не виделись! Устроим мини‑путешествие!». Просто удивительно, что их дружба выдерживает такие просьбы.

В целом это плохой способ заручиться чьей‑то поддержкой. Людям действительно нравится делать что‑то хорошее для других. Но когда вы настойчиво убеждаете в том, как приятно человеку будет вам помогать, вся радость от помощи исчезает.

Можете упомянуть о какой‑то пользе для помогающего, но ненавязчиво. Не смешивайте эгоистичные причины и альтруизм в одну кучу: так ваша просьба будет слишком похожа на манипуляцию. Исследователи проверили это с помощью одного эксперимента. Они написали примерно тысяче выпускников, которые раньше не перечисляли средства своему университету, и попросили о пожертвовании. Участники получили одну из трёх версий письма:

• c эгоистичной мотивацией: «Выпускники сообщают, что пожертвования университету вызывают у них позитивные эмоции»;
• c альтруистичной мотивацией: «Пожертвование — это ваш шанс изменить что‑то в жизни студентов и преподавателей»;
• со смешанной мотивацией: «Вы получите массу позитивных эмоций. А ещё это ваш шанс изменить жизнь других».

И те, кто получил письмо со смешанной мотивацией, жертвовали в два раза реже.

2. Описывать нужную вам услугу как что‑то маленькое и незначительное

Мы часто говорим о том, что нам нужно, как о каком‑то пустячке, на который у другого уйдёт минимум усилий. «Можешь занести клиенту эти документы? Это практически по пути к тебе домой» или «Добавишь кое‑что в базу данных? Это займёт у тебя всего пять минут».

А также те приятные чувства, которые могли бы возникнуть у человека в процессе помощи. К тому же есть риск, что вы неправильно рассчитали, сколько у человека уйдёт времени на выполнение вашей просьбы. Особенно если вы не совсем понимаете его работу.

К примеру, моему редактору периодически пишет старый друг с просьбой посмотреть его тексты. Обычно это звучит как‑то так: «Думаю, текст довольно чистый. Может, вычитаешь быстренько? Это не должно отнять у тебя много времени!». Она открывает вложенный файл, и оказывается, что это научная статья на 6 000 слов. А один раз это была целая книга.

Не думаю, что люди так делают из эгоизма. Просто мы действительно не всегда понимаем, что включают в себя обязанности специалистов из других отраслей. В итоге работу другого человека мы считаем простой и незначительной. Но такое отношение вряд ли поспособствует успеху.

3. Напоминать, что вам должны

• Помнишь, я забрал у тебя того проблемного клиента?
• Помнишь тот раз, когда я посидел с твоим ребёнком?
• Помнишь, как ты всегда забывал ключи от дома и мне приходилось возвращаться и открывать тебе дверь?

Лучше отказаться от подобных фраз. Вообще, если человеку нужно напоминать, что он вам чем‑то обязан, скорее всего, он вовсе не чувствует себя обязанным. И разговор о прошлой услуге только поставит вас обоих в неловкое положение. Будет казаться, что вы пытаетесь контролировать собеседника (а именно это вы и делаете).

Мой редактор оказался именно в такой ситуации. Она вежливо объяснила другу, что он просит её выполнить работу, которая займёт примерно 40 часов, и предложила посмотреть главы, в которых он особенно сомневается. А он в ответ напомнил, что помогал ей со статьями в начале её карьеры. Вроде бы логично, что теперь и она должна ответить тем же.

Но это уместно тогда, когда услуги примерно одинаковые. Помощь с несколькими короткими статьями — далеко не то же самое, что редактура целой книги. К тому же напомнить о прошлом можно, если вы помогли человеку не так давно. Вряд ли кто‑то будет чувствовать себя обязанным вам 10 лет спустя — если только вы не спасли ему жизнь.

4. Слишком упирать на то, как вам поможет чья‑то помощь

Поблагодарить за помощь можно по‑разному, и мы часто делаем это неправильно. Мы слишком зацикливаемся на том, как сами себя чувствуем, и забываем о другом человеке. Учёные заметили это, наблюдая за тем, как люди благодарят своего партнёра за недавнюю помощь.

Одни отмечали положительные качества партнёра — например, говорили: «Ты такой ответственный», «Ты всегда изо всех сил стараешься помочь», «У тебя это очень хорошо получается». Другие упоминали только о себе: «Это помогло мне расслабиться», «Это меня очень обрадовало», «Мне теперь есть, чем похвастаться на работе».

Первый тип признаёт ценность того, кто нам помог, а второй описывает, насколько лучше нам стало от полученной помощи. В конце эксперимента участники, которые сами оказывали помощь, оценили, насколько чутким был их партнёр, а также то, насколько довольными они сейчас себя чувствуют. Те, кого похвалили, чувствовали себя счастливее в целом и были больше расположены к партнёру.

Об этом стоит задуматься. Мы по природе эгоцентрично смотрим на мир — в первую очередь думаем и говорим о себе. А получив помощь, мы, естественно, хотим рассказать, какие чувства она у нас вызвала.

Да, он хотел, чтобы вам стало лучше. Но стремление помочь кому‑то также тесно связано с самооценкой. Люди делают это, потому что хотят быть хорошими и вызывать уважение. Они хотят видеть себя в положительном свете, а это сложно сделать, если вы рассказываете только о своих ощущениях. Поэтому сосредоточьтесь не на себе, а на том, кто вам помог.