Почему мы упускаем хорошие идеи и падаем в объятия мошенников

Казалось бы, сама информация важнее, чем тот, кто её представляет. Хорошая идея приведёт к успеху, а плохая закончится крахом, и не важно, кто её придумал — всеми любимый человек или странный изгой. Но все мы знаем, чья идея будет признана хорошей.

Люди не могут воспринимать слова отдельно от того, кто их произносит, и это ведёт за собой череду печальных ошибок и предрассудков.

Почему так происходит

Подача важнее информации

Люди готовы выслушать любую чушь, если правильно её преподнести. Это когнитивное искажение обнаружили в эксперименте 1973 года и назвали эффектом доктора Фокса.

Три группы специалистов с учёной степенью по психиатрии, психологии и социологии прослушали лекцию актёра, представленного как доктор Майрон Фокс. Лекция была в научном стиле, но лёгкая для восприятия. В ней было мало практической ценности, много неологизмов, несоответствий и отступлений от темы. Всё это было подано с теплотой, живым юмором и харизмой. Несмотря на незначительность материала, и профессору, и его лекции поставили высокие оценки.

Ещё один похожий эксперимент провели на студентах. Каждой группе читали три лекции: в первой освещали целых 26 пунктов, в другой — 14, а в третьей — всего четыре. Одной группе всё это подавали в скучной манере, другой — в стиле «доктора Фокса», с юмором и харизмой. Студенты из первой группы оценивали лекции по количеству материала: информативные выступления казались им лучше, чем те, где толком ничего не рассказали.

А вот студенты из группы «доктора Фокса» не видели разницы: им примерно одинаково понравились все лекции — и те, что были насыщены темами, и почти пустые, с освещением всего четырёх вопросов.

Во всех экспериментах людям казалось, что они действительно прослушали хороший материал и получили ценный опыт. Удовольствие от лекции скрывало её малую ценность.

Например, неуловимый мошенник Фрэнк Абигнейл, написавший книгу о своей жизни «Поймай меня, если сможешь», без всякого образования работал лектором по социологии, юристом и главным педиатром. Харизма и потрясающая уверенность в себе сделали своё дело.

Существует и обратный эффект: информация автоматически признаётся плохой, если её высказывает не тот человек. Это когнитивное искажение называется реактивное обесценивание.

Без доверия информация не имеет значения

Эффект реактивного обесценивания обнаружили в эксперименте1991 года. Американские учёные опрашивали людей на улице, что они думают о взаимном ядерном разоружении США и России. Когда прохожим говорили, что идея принадлежит Рейгану, 90% соглашались, что это справедливо и полезно для США.

Когда авторство идеи приписывали безымянным аналитикам, поддержка населения опускалась до 80%. Если же американцам говорили, что разоружаться предлагает Горбачёв, идею поддерживали только 44%.

Ещё один эксперимент провели с израильтянами. Людей опрашивали, как они относятся к мысли о заключении мира с Палестиной. Если участник слышал, что идея исходит от правительства Израиля, она казалась ему здравой, если от Палестины — нет.

Во время переговоров оно не даёт найти альтернативный вариант, который устроит обоих. Именно так завязываются бесполезные споры, в которых вместо истины рождается ненависть. Оппоненты не слушают друг друга, заведомо расставив приоритеты и признав соперника недалёким и недостойным.

Как быть с этой предвзятостью

Вы можете преодолеть эти когнитивные ошибки и использовать их в своих интересах.

Быть объективным, насколько это возможно

Если вы хотите оценить именно информацию, попробуйте отрешиться от того, кто её преподносит. Намеренно забудьте, что это за человек, представьте, что вы не знакомы. Применяйте это везде, где важно найти лучшее решение, а не выяснить, кто круче.

Во время мозгового штурма, совещания или совместного проекта всегда оценивайте идеи, а не их источник. Так вы с большей вероятностью доберётесь до истины.

Не спорить понапрасну

Чтобы в споре рождалась истина, оппоненты должны уважать друг друга. Если одна сторона страдает манией величия, толку не будет. Стоит ли тратить слова?

Проверять людей

Если бы студенты знали, что перед ними не профессор, а актёр, его слова принимали бы не так благосклонно. Многие мошеннические схемы удаются потому, что люди ведутся на уверенность и харизму. Доверяют человеку вместо того, чтобы проверить его.

Прежде чем платить, узнайте, откуда спикер семинара и автор книги, что заканчивал фитнес-тренер и бизнес-коуч.

Не мыслить однобоко

Можно до бесконечности жаловаться, что люди тупые и предпочитают реальным знаниями внешнюю мишуру, но положения дел это не изменит.

Ваша презентация может быть очень информативной, но если она не будет живой, слушатели уснут, не добравшись до сути. Вы можете быть очень хорошим специалистом, но если вам не хватает обаяния и умения общаться с людьми, вас затмят не столь умные, но более приятные.

Не надо жаловаться на судьбу — сделайте всё, чтобы быть харизматичным и подавать информацию интересно.