«Я только посмотреть»: что делать, если сайт не приводит клиентов

1. Упростите путь покупателя

Удобная навигация может быть решающим фактором в принятии решения о заказе. Чем больше шагов нужно сделать до кнопки «Оплатить», тем выше вероятность, что клиент устанет кликать и откажется от покупки.

Чтобы этого избежать, стоит сделать оформление заказа предельно простым. Например, к набору полей, где надо указывать имя и фамилию, электронную почту и адрес доставки, добавить кнопку «Купить в один клик» — в таком случае с покупателем свяжется менеджер и сам оформит заказ.

На период акций можно создавать простые лендинги с условиями, перечнем товаров со скидкой и кнопками, призывающими к действию. Когда все выгодные предложения собраны на одной странице, клиенту легче в них ориентироваться.

Иногда покупателям бывает нужно уточнить детали заказа. Для этого пригодятся виджеты — всплывающие окна на сайте. С их помощью клиент может, например, оставить свой номер, чтобы заказать обратный звонок от менеджера. Ещё один вариант — виджет с контактами компании в соцсетях и мессенджерах. Это даст возможность выбрать, где удобнее задать вопрос.

2. Запустите рассылку для тех, кто заходил на ваш сайт

Возможно, клиент ничего не купил, потому что решил подождать распродаж. Рассылка поможет компании напомнить о себе или сделать покупателю персональное предложение со сниженной ценой.

Сервисы автоматизации маркетинга позволяют в реальном времени отслеживать поведение пользователей. Например, можно написать клиенту сразу после того, как он зарегистрировался на сайте или посмотрел товары и ушёл, так ничего и не заказав. Такие рассылки называются триггерными — они ориентируются на определённые действия пользователя.

Письма помогают «разбудить» и покупателей, которые давно не делали заказы. В таком случае можно составить подборку товаров или услуг, похожих на те, что клиент выбирал раньше, и приложить к ней промокод.

3. Подготовьте формы с персональными предложениями

Они дают возможность приобрести интересующий товар по сниженной цене. Сценарий может быть таким: клиент зашёл на сайт, посмотрел несколько товаров, но до покупки так и не добрался. Если через некоторое время он снова посетит страницу компании, его встретит форма с предложением скидки и полем для номера телефона. Когда данные отправлены, менеджер сам свяжется с покупателем и поможет оформить заказ.

Формы удобно настраивать под разные сегменты аудитории. Допустим, если пользователь заходил на страницу акции, во время следующего посещения сайта ему стоит напомнить, сколько дней осталось до окончания скидок. Можно учитывать и предыдущий опыт отношений клиента и компании — например, давать бонусы постоянным покупателям.

4. Напоминайте клиентам, что у них в корзинах что‑то лежит

Ситуация, когда пользователь выбрал товар, но так и не сделал заказ, встречается часто: примерно 70% корзин в интернет‑магазинах остаются брошенными. Причины могут быть разными: клиент передумал покупать прямо сейчас, решил сравнить цены на других площадках или просто отвлёкся и забыл, что положил товар в корзину.

В таких случаях не будет лишним связаться с пользователем с помощью рассылки, СМС или сообщения в мессенджере и уточнить, не хочет ли он завершить заказ. Такие напоминания можно запускать в несколько этапов: сперва рассказать, что товары ждут в корзине, потом намекнуть, что их количество ограниченно — лучше не откладывать покупку. В дополнение можно предложить промокод, если клиент оформит заказ в определённый срок — например, до конца недели.

5. Настройте рекламу под разные сегменты аудитории

Один и тот же баннер вряд ли будет эффективным с разными группами потенциальных покупателей. Лучше разбить пул клиентов на категории и для каждой из них подготовить своё предложение.

Сегментировать аудиторию можно на основе пола и возраста, геолокации, поведенческих особенностей. Точнее представить потенциальных покупателей поможет методика 5W. Она включает пять вопросов:

1. What? — Что именно вы предлагаете целевой аудитории? Что это за товар или услуга?
2. Who? — Кто ваши возможные клиенты?
3. Where? — Где клиенты приобретают ваши товары и услуги, а также получают информацию о ваших предложениях?
4. When? — Когда чаще всего происходят покупки? Есть ли у спроса сезонность или он более‑менее равномерен весь год?
5. Why? — Почему нужно сделать заказ именно у вас? Какие преимущества получат клиенты?

Ответы на эти вопросы помогут понять мотивы покупателей и подобрать для рекламы аргументы, которые способны подтолкнуть к заказу.

6. Следите за эффективностью рекламы

Так получится определить действительно работающие каналы продвижения и отказаться от тех, что приносят меньше продаж на сайте. В случае с онлайн‑рекламой выручат utm‑метки — особые параметры, которые показывают источники, из которых посетители пришли на страницу компании. Отслеживать их удобно с помощью сервисов аналитики.

Чтобы повысить продажи на сайте, можно привлекать и офлайн‑клиентов. Например, в печатной рекламе с этим помогут QR‑коды — распознаваемые камерой смартфона. А для контроля переходов на страницу компании достаточно снабдить зашифрованную ссылку utm‑меткой. Причём метки могут различаться в зависимости от источника рекламы, будь то листовки, которые раздают в магазине, или объявления в печатных изданиях.