Как зайти на маркетплейсы и не прогореть в первый год — советы продавца со стажем

С чего начать, если нет опыта продаж на маркетплейсах

На маркетплейсах может торговать любой человек. Есть много вдохновляющих примеров, когда предприниматели начинали с 10 тысяч рублей, а сейчас продают на миллионы. Но мне кажется, что полезнее думать о противоположном опыте. Потому что зайти на маркетплейсы может любой, а вот задержаться там удаётся не каждому.

Нужно представлять, на чём срезаются новички, какие есть подводные камни. Ведь ошибка может стоить очень дорого. Знаю селлера, который пытался зайти на Wildberries и решил, что все советы, которые ему на консультациях давали опытные продавцы, — это банальные вещи. Он думал, что можно действовать интуитивно, пропустить какие‑то этапы, делать по‑своему. И в итоге потерял три миллиона рублей и вернулся за советами, потому что теперь готов слушать.

1. Определитесь с товаром

Итак, у вас нет опыта продаж, но есть желание зайти на маркетплейс. Для начала выберите те товары, в которых вы разбираетесь по основному роду занятий или благодаря хобби. Например, человек, который увлекается рыбалкой, может начать продавать удочки, поплавки, крючки, потому что в этом он специалист. А если девушка вяжет или делает макраме, ей подойдёт магазин с товарами для рукоделия.

Можно самому не быть экспертом в теме, но иметь такого в своём ближайшем окружении. Так получилось у нас. Моя жена визажист, она хорошо разбирается в косметике и аксессуарах для макияжа, может сказать, что действительно качественное, а что нет. Она выступила экспертом при оценке образцов товара, кистей для макияжа.

Но только этого недостаточно. Товар должен отличаться от конкурентных. Если конкуренция в нише очень большая, как, например, в случае с одеждой, есть вероятность, что более опытные продавцы задавят вас. Поэтому единственный вариант тут — отличаться: лучшим качеством, лучшим продвижением, лучшим взаимодействием с покупателями.

Возвратные и невозвратные товары

Узнайте, подходит ли ваш товар под возврат. По закону «О защите прав потребителей» человек может вернуть вещь надлежащего качества в течение 14 дней. Но есть невозвратные товары. Это, например, первый слой одежды (нательное бельё), косметика, купальники, кисти для макияжа.

Если ваш товар возвратный, надо рассчитывать, что какая‑то его часть после выкупа может всё равно к вам вернуться. А это издержки, проблемы со складами, падение рейтинга карточки товара.

Комплектные товары

Если товар состоит из нескольких единиц, например топ и шорты или брюки, то это комплектный товар. Риск в том, что в пункте выдачи заказа или на складе кто‑то может украсть какую‑то его часть и комплект перестанет быть цельным. Вы теряете при этом целую единицу товара, потому что уже невозможно продать комплект из топа и юбки, когда там нет чего‑то одного.

Повлиять на это можно различными вариантами упаковки. Но лучше продавать товары, которые идут единым целым.

Сезонные товары

В сезон можно получить очень хорошие продажи. Но я бы не рекомендовал новичкам заходить в такие товары из‑за риска не успеть продать всю партию.

Если так случится, товарные остатки будут валяться до следующего сезона. Это плохо, потому что деньги будут заморожены надолго. Либо придётся продавать в ноль, а иногда даже и в минус, чтобы не остаться без денег совсем. Ведь есть товары, которые теряют актуальность к следующему сезону. Таковы, например, новогодние игрушки с символами года.

Кроме того, в сезонных товарах конкуренция очень высокая, новичкам сложно конкурировать с опытными игроками.

2. Рассчитайте бюджет

После выбора товара нужно определиться с бюджетом под запуск. Ошибка большинства — считать только суммы на выкуп партии товара. Например, единица товара стоит 1000 рублей. Мы планируем продать в месяц 100 единиц. Получается 100 тысяч рублей — и вам кажется, что это и есть стартовый бюджет. Но это не все траты, которые надо просчитать.

Нам понадобятся деньги на изначальное оформление карточки товара, формирование SEO‑описания карточек, на другие элементы продвижения товара. Так от общего бюджета у нас отъедается первый кусок.

Например, 100 единиц товара продаём сейчас. Ещё 100 штук — товар, который находится в процессе логистики. Следующую партию в 100 единиц товара нужно производить уже тогда, когда вы продаёте первую, чтобы товар на складе не закончился.

Но и это не всё. Ещё 100 тысяч стоит заложить на какие‑то непредвиденные расходы. Получается, изначальный бюджет увеличивается в четыре с лишним раза.

3. Выберите поставщиков

Поставщики чаще всего бывают российскими или китайскими. У последних цены часто ниже. Но разница не только в этом. Отличаться будет и логистическое плечо — срок производства и доставки. И это надо учитывать. Чем они дольше, тем больше денег вам понадобится на первую партию. Потому что главное в торговле на маркетплейсах — чтобы товар у вас не заканчивался. Иначе карточка потеряет позиции в общей выдаче.

При заказе даже тестовой партии образцов нужно уже думать о следующих поставках, чтобы не вылететь в out‑of‑stock, то есть не попасть в ситуацию, когда товар закончился.

4. Определите, какой маркетплейс вам подходит

Все маркетплейсы различаются не только оформлением, но и аудиторией. Если вы планируете заходить в категорию одежды, то стоит присмотреться к Wildberries или Lamoda. Здесь в основном женская аудитория, которая привыкла покупать в интернете именно одежду.

Если планируете продавать технику, то для этого хорошо подойдёт «Яндекс.Маркет» или Ozon — здесь преимущественно покупает мужская аудитория, а технические товары больше в зоне интереса мужчин.

Конечно, это очень условное разделение. Женщины тоже покупают технику, а мужчины становятся клиентами Wildberries. Но если смотреть в целом, то маркетплейсы всё-таки можно поделить на те, что преимущественно с женской аудиторией, и те, что с мужской.

5. Правильно оформите карточки товара

Для хороших продаж мало сделать красивые фотографии товара. Потому что их, возможно, мало кто увидит. На место в выдаче, где будет стоять ваш товар, влияет наполнение карточки ключевыми запросами. Это называется SEO‑оптимизацией. Важен текст и зашитые в нём ключи — основные фразы, по которым люди ищут определённый товар: юбка летняя жёлтая, кружка большая керамическая.

На старте продаж мы озадачились вопросом содержания карточек. Вышли на компанию, которая готова была сделать для нас картинки для карточек товаров. Там предложили цену, которую мы посчитали заоблачной: за 10 картинок с описанием — почти 100 тысяч рублей. Мы отказались и занялись контентом сами, как могли. Но через полгода всё равно пришли к той фирме и сделали заказ у неё.

В итоге мы потеряли время, которое могло принести прибыль, если бы контент был качественным, и деньги, которые потратили, чтобы делать описание самостоятельно.

Но можно пойти и другим путём. Способ сэкономить на создании контента и изображения появился совсем недавно. Сейчас многие селлеры стали использовать нейросети для создания изображения и описания карточки товара. С помощью ИИ можно генерировать и быстро тестировать всё и не тратить лишние деньги на работу копирайтеров и дизайнеров. Например, для создания изображений можно использовать Midjorney, а ChatGPT — для SEO‑описаний.

6. Займитесь продвижением товара

Многие новички слышали совет: ваша карточка должна быть в топе выдачи, только тогда у вас будут хорошие продажи. Частично это правда. Карточки в топе продают лучше, чем те, что на задворках выдачи.

Поднять карточку можно при помощи внутренней рекламы, когда ты платишь маркетплейсу за выгодное место. Это хороший инструмент для новичков, потому что их товар можно поднять на те же позиции, что и товары опытных продавцов. Ещё один плюс в том, что Wildberries убрал пометку «Реклама» с карточек, участвующих в программе внутреннего продвижения. Правда, плашка исчезла только в десктопной версии.

Но позволить себе этот способ продвижения сможет не каждый продавец.

Тут всё зависит от популярности ключевого запроса, по которому продавец хочет показывать свой товар.

В общем, чем популярнее запрос, тем быстрее закончится бюджет. И товар за 100 рублей не сможет покрыть эти затраты.

Продвигать карточку можно при помощи внешней рекламы — это работа с блогерами, соцсетями и в целом с трафиком, то есть всеми внешними источниками, откуда клиенты могут перейти на маркетплейсы, например «Яндекс директ», сайт. При этом надо учитывать, что даже реклама у блогера‑миллионника может не сработать, то есть вы вложите много денег, а спрос на товар не вырастет.

Есть ещё один метод продвижения, который используют селлеры. Это самовыкуп, когда продавцы выкупают сами у себя товар, оставляют положительные отзывы и повышают тем самым рейтинг товара и магазина.

Этот элемент продвижения маркетплейсы не одобряют. В Wildberries стали даже штрафовать продавцов, попавшихся на самовыкупе. В качестве наказания могут заблокировать карточку товара или даже личный кабинет селлера.

Самовыкуп — дело не только рискованное, но и неперспективное. Допустим, вы при помощи этого метода попали в топ, но там надо ещё и удержаться. Но не все новички, скакнувшие вверх, готовы к объёму трафика и покупок.

Вторая опасность — покупателей могут не заинтересовать непроработанные в плане контента карточки, пусть даже они из топа выдачи. Люди будут просто пролистывать их и покупать у кого‑то другого.

7. Создайте базу клиентов

Не забывайте работать с постоянными клиентами, делать для них спецпредложения. Если человек купил у вас один товар, то он может вернуться и купить другой.

Например, вместе с нашим товаром клиент получает гарантийный талон с QR‑кодом, по которому может обратиться в аккаунт вашей поддержки, чтобы решить вопрос с браком или, наоборот, оставить положительный отзыв. Соответственно, контакты покупателей у вас остаются, и из них можно формировать базу клиентов для дальнейшей рассылки.

При этом обязательно уточните, не против ли клиенты, чтобы вы им рассказывали о своих акциях и спецпредложениях.

Как не остаться без денег при заказе товара у поставщика

Если товар вы покупаете, а не производите сами, то нужно минимизировать возможные риски при работе с поставщиком.

1. Проверять товар на производстве

Всегда проверяйте товар ещё до того, как он к вам поедет, — даже если покупаете в Китае. Хорошо бы иметь там своего представителя.

Проверка на производстве нужна, чтобы снизить процент возможного брака. Знаю случаи, когда селлерам привозили из Китая партию, на 70% состоящую из брака. Это были солнцезащитные очки, больше половины которых в царапинах, с вкраплениями песка под краской.

Такой товар непригоден для продажи.

2. Страховать груз

Страховка — это несколько процентов от стоимости вашего груза. Но эта сумма обезопасит вас от потери всех вложенных денег.

Что‑то может случиться с транспортом, на котором едет товар. Что‑то — с самим грузом: если партию доставляют морем, то пара контейнеров в шторм элементарно может выпасть за борт.

Если товар застрахован, то стоимость товара вам возместят. Если нет, вы просто потеряете свои деньги.

3. Закупать первую партию на небольшие суммы

Не нужно сразу вкладывать все деньги в товар, даже если вы посчитали его крутым. Тестируйте небольшими партиями.

Приведу в пример знакомых ребят, которые занимались продажей одежды. Увидели товар, заказали образцы, минимально их проверили.

Всё понравилось, и предприниматели решили заказать сразу очень крупную партию.

Но когда товар уже был загружен на маркетплейс и начал продаваться, от клиентов стало приходить очень много негативных отзывов: швы некачественно выполнены, сидела одежда нехорошо, встречались заводские дефекты. В итоге продавец остался с несколькими десятками тысяч единиц негодного товара и сожалением, что поспешил с закупками.

Так что, чтобы убедиться в качестве товара, поработайте с поставщиком некоторое время, не делайте сразу большие закупки, тестируйте товар мелкими партиями.

Как бороться с плохими отзывами клиентов

Тут всё кажется очевидным: чем выше качество товара, тем лучше отзывы. Но важно учитывать и момент «ожидание/реальность».

Поэтому изначально ставьте в карточку те фото, которые отражают реальный вид товара.

Испортить впечатление могут и ошибки с размерами. Знакомый селлер заказывал фулфилмент — это услуга, связанная с упаковкой и логистикой товара. Но подрядчик перепутал размеры, а потому размерный ряд блузок не соответствовал описанию в карточках товара. Люди отказывались, рейтинг падал. А продавцу приходилось вкладывать много средств, чтобы эту ситуацию исправить: товар вывозили со склада, перекрывали негативные отзывы, чтобы карточка могла продолжить существование.

Так что советую проверять и перепроверять размеры и другие параметры товара, а если появились негативные отзывы — работать с ними. В команде должен быть человек, который отвечает на сообщения покупателей, спрашивает их, что нравится, что нет, что хотели бы видеть. Это хороший инструмент работы с негативными отзывами.

И ещё: если негативные отзывы пишут конкуренты — просто смиритесь. Такие комментарии опасны только в том случае, если у вас и правда плохое качество товара. Если оно хорошее, то конкурент не сможет вечно выкупать и ругать ваш товар, потому что это просто дорого.

Почему любители акций могут прогореть

Акции и распродажи — крутой инструмент увеличения продаж. Но важно уметь с ним работать. Его можно сравнить с огнём. С одной стороны, ты можешь приготовить на огне еду, с другой — сжечь дом.

Главный плюс акций в том, что они помогают новичкам встать в выдаче рядом с опытными продавцами и увеличить продажи. Вы получаете хорошую прибыль даже с учётом того, что опустили цену на акционный товар, за счёт объёма продаж. Плюс иногда маркетплейсы дают скидку по комиссии для продавцов, которые заходят в акции.

Акции помогают повысить статус вашего магазина, ведь чем больше товара вы продали, тем выше ваш рейтинг.

Но у акций есть и минусы. Если участвуете в акциях с одним товаром, надо продумать, как не допустить снижения продажи по другим товарам.

Поэтому у вас должны быть отстроены дополнительные источники трафика, которые будут поддерживать вашу карточку в то время, когда вы не находитесь в какой‑то акции.

Ещё одна опасность: товара может не хватить. Если входите в акции, то остатков вашего товара должно быть столько, чтобы закрыть спрос и не вылететь в out‑of‑stock.

Третья опасность: акции зачастую перетекают одна в другую, и от добровольно‑принудительных отвертеться не получится.

При постоянном переходе из акции в акцию ваша цена будет снижаться. Потому что цена новой акции всегда рассчитывается из цены за предыдущий период. Знаю селлеров, которые постоянно сидели в акциях и опускали свою цену до таких низов, что продавать дальше становилось просто невыгодно. Оставалось только выходить из акций и поднимать цену. А это приводит к снижению покупательского трафика, ведь продавать в том же объёме, как при акциях, уже не получается. В итоге спрос на товар падает, и карточка откатывается в выдаче.

В акциях можно не участвовать. Но для этого продавец должен уметь работать с внешним трафиком, с блогерами, делать внешнюю рекламу, использовать внутренние способы продвижения на маркетплейсе. Лучше всего комбинировать методики.

Почему принцип «всё сам» не работает

Большинство селлеров изначально уверены, что справятся со всеми задачами сами, что сделают это лучше, чем кто‑либо ещё. Но это большое заблуждение.

Принцип «всё сам» не работает, если вы хотите роста. Ведь рост подразумевает масштабирование. Вначале можно работать в одиночку или в паре с кем‑то. Но потом задач становится так много, что один‑два человека физически не способны их все решить.

Вам нужно будет контролировать товар, заказывать, проверять на брак, искать новые товары для расширения линейки продаж, работать с аудиторией — аккаунт, поддержка, чат…

Важно иметь команду из разных специалистов, чтобы каждый был в своей области профи. Приведу пример из опыта продажи товаров на американском Amazon. Однажды при переводе денег у нас возникла неприятность с точкой и запятой. В России целую и дробную части числа разделяют запятой (например, 9,99). В США — точкой (9.99). А в платёжной системе, когда ставишь запятую, а не точку, 99.99 доллара превращается в 9.990,00.

Однажды, вместо того чтобы перевести 69 долларов 90 центов, мы перевели 6 тысяч 990 долларов человеку, которого мы абсолютно не знали. Это был новый подрядчик, который выполнял мелкую работу под ключ.

Спасло нас то, что в команде был опытный юрист. При поддержке банка он смог эту транзакцию отменить. Потом оказалось — мы сильно рисковали, потому что тот человек был мошенником.

Так что собирайте команду, и у вас всё получится.