Почему мы позволяем собой манипулировать и как это исправить

Вы когда‑нибудь задумывались, почему даже умные и образованные люди верят фейковым новостям и попадаются на удочку мошенников? Разбираемся, какие когнитивные искажения мешают нам противостоять манипуляциям.

Мы видим то, что хотим видеть

Представьте: вы купили разрекламированный смартфон. Вы читали множество положительных обзоров о ярком экране и качественной камере и не можете нарадоваться на покупку. Но только спустя время начинаете замечать, что корпус у телефона скользкий, кнопки и порты расположены неудобно, а батарея быстро разряжается. Если так случилось, возможно, вы стали жертвой селективного, или выборочного восприятия.

Коротко описать это когнитивное искажение можно так: вижу только то, что хочу видеть. Когда мы попадаем в такую ловушку — а это случается очень часто, то замечаем только то, что совпадает с нашей картиной мира. А то, что в неё не вписывается, просто игнорируем.

В случае с телефоном нас убедили, что у него потрясающий экран и камера с высоким разрешением. И поначалу мы смотрим только на эти параметры, не замечая больше ничего. И только через несколько дней понимаем, что смартфон не очень удобный. Хотя тут может быть виновата ещё одна ловушка — искажение в пользу сделанного выбора. Это своеобразная психологическая защита, которая заставляет нас верить, что мы всё сделали правильно и не потратили времени зря.

Другой канонический пример — эксперимент, во время которого участникам показывали запись матча между Принстонским университетом и Дартмутским колледжем, а потом просили перечислить нарушения, сделанные «своей» и «чужой» командой. Выяснилось, что зрители не замечают половину фолов, которые допустила «их» команда. Зато ошибки вражеских игроков подмечают очень скрупулёзно — невольно вспоминается поговорка о соринках и брёвнах.

Селективное восприятие связывают с тем, что в наш мозг каждый день поступает слишком много информации и он вынужден фильтровать её, защищаясь от перегрузки. На этом играют рекламщики и продавцы — когда акцентируют наше внимание на одних качествах товара и уводят его от других.

И конечно, самые разные пропагандисты и мошенники — когда подтасовывают факты, заговаривают зубы и втираются в доверие. Так, женщины, которым навязали огромный кредит на косметику, думают, что идут на расслабляющую бьюти‑процедуру. Ведь в их картину мира совсем не вписывается то, что в салоне красоты их могут обмануть на крупную сумму.

Кроме того, селективное восприятие влияет на наши отношения с людьми. Если мы уже составили о человеке какое‑то мнение, то во всех его словах и поступках будем искать подтверждения своим суждениям.

Эта ловушка мышления тесно связана с другим когнитивным искажением — эффектом фокусировки. Из‑за него мы получаем только часть информации, но при этом думаем, что видим всю картину целиком. Это искажение очень любят использовать жёлтые СМИ — например, ловят Кейт Миддлтон с недовольным выражением лица и пишут, что она поссорилась с Меган Маркл. Хотя у принцессы, как и у любого другого человека, может быть миллион причин быть недовольной: вдруг она не выспалась или ей натёрли туфли.

Как избежать ловушки

Давайте начистоту: это почти невозможно. Биолог и популяризатор науки Ричард Докинз сравнивает селективное восприятие с паранджой. Человек будто смотрит на мир сквозь узкую прорезь в плотной чёрной ткани. И так происходит не только из‑за нашей биологии и физиологии, но и из‑за узости мышления и недостатка образования.

Так что есть, кажется, только один способ не попасться в ловушку селективного восприятия — повышать свой уровень образованности. Читать научные и научно‑популярные материалы, анализировать и проверять любую поступающую информацию. Чем больше мы знаем, тем шире смотрим на мир.

Мы забываем важную информацию

Почему люди до сих пор верят во всякую ересь? Научные и научно‑популярные книги и статьи в свободном доступе — читай не хочу. У врачей, учёных, юристов есть страницы в соцсетях — там можно задать сложные вопросы. И тем не менее мракобесия и глупости меньше не становится. Почему? Возможно, виноват эффект спящего.

Представьте: вы читаете статью, скажем, о том, что из‑за прививок у детей развивается аутизм. В конце есть примечание: «Учёные опровергли эту информацию, а первоначальное исследование об аутизме и прививках было проведено некорректно». Вы киваете, говорите себе: «Да, хорошо, что этот миф развенчали и можно спокойно вакцинировать детей». Но спустя несколько недель вдруг начинаете верить первоначальному посылу: прививки вызывают аутизм. Именно так работает этот эффект.

Мы получаем сообщение, которое кажется нам убедительным, но в нём есть так называемый обесценивающий стимул. То есть то, что ставит информацию под сомнение. Например, ненадёжный источник — жёлтая пресса, блогер, которого уже ловили на подтасовках и фейках. Или противоречивые факты — как в примере с прививками.

Поначалу мы рассуждаем здраво и наше отношение к проблеме не меняется: «Я не буду верить, что этот политик наворовал миллиарды рублей, ведь об этом говорят его противники и к тому же не приводят веских доказательств». Но через какое‑то время ловим себя на мысли: «А ведь он вор и нехороший человек».

Этот странный выверт человеческого мышления активно используют для любой пропаганды, очернения конкурентов и так далее.

К тому же при таком подходе неважно, насколько правдивой будет информация и что за источник её размещает: если материал подан убедительно, читатель (слушатель, зритель) спустя время изменит своё мнение.

Впервые эффект спящего обнаружили во время Второй мировой, когда пытались изменить отношение солдат к войне. Для этого военнослужащим показывали патриотические фильмы, но поначалу никакого действия они не имели. А вот спустя четыре недели опрос повторили, и оказалось, что солдаты стали относиться к боевым действиям лучше.

Эти данные подтвердил эксперимент, в ходе которого участники читали статьи из двух источников: один материал был написан авторитетным учёным, другой размещался в жёлтой прессе. И как ни странно, люди больше верили именно бульварной газете. Хотя, когда им напоминали, откуда дует ветер, они снова меняли мнение.

Своё название когнитивная ловушка получила от термина «спящий агент», или «спящий шпион». Так говорят про разведчика, который внедрился во вражескую среду, залёг на дно и ведёт себя тихо до тех пор, пока не получит распоряжение.

Точные причины, почему мы становимся жертвами этой ловушки, неизвестны. С течением времени связь между основной информацией и обесценивающим фактором ослабляется, мы перестаём воспринимать их в связке и считаем сообщение достоверным.

Эффект спящего возникает не всегда. Нужно, чтобы информация казалась достаточно убедительной, а обесценивающие доводы размещались после основного сообщения и заставляли человека сомневаться.

Как избежать ловушки

Это когнитивное искажение плохо поддаётся контролю. Но кое‑что всё-таки можно сделать. Во‑первых, тщательно фильтруйте информацию и черпайте её только из тех источников, которым доверяете. Откажитесь от жёлтой прессы, ток‑шоу, пабликов, СМИ и блогов, которые не подкрепляют свои материалы ссылками на научные исследования.

Кроме того, подвергайте сомнению и анализу любые убеждения. Вот вы ни с того ни с сего решили, что врачи скрывают от вас правду, а на самом деле СПИДа нет и рак можно вылечить содой. Подумайте, откуда вы это взяли и вызывает ли источник доверие. И, если сомневаетесь, поищите научные публикации и мнения сертифицированных специалистов.

Мы хотим быть хорошими

Иногда мы прекрасно видим обман, подлог или несправедливость, но боимся об этом сказать. Одна из причин — так называемый синдром хорошей девочки. Из‑за него люди панически боятся кому‑то не понравиться и молчат, даже когда знают, что происходит что‑то неправильное.

От этой напасти чаще страдают женщины — ведь именно их общество испокон веков заставляло быть мягкими и покорными. Так, исследователи просили респондентов назвать прилагательные, которыми они бы описали идеального мужчину и идеальную женщину. Среди «мужских» эпитетов лидировали «сильный», «независимый», «решительный». Среди «женских» — «милая», «тёплая», «весёлая», «сострадательная».

Исследование проводили в семидесятых, с тех пор ситуация несколько поменялась, но от женщин по‑прежнему ждут, что они будут милыми и послушными. Напористость и агрессия с их стороны табуируются, за твёрдый отказ — например, в знакомстве — женщину могут оскорбить, покалечить или даже убить. А в Гарварде выяснили, что только 7% выпускниц MBA решаются обсуждать с руководством зарплату — против 57% выпускников‑мужчин.

К тому же всем нам с детства прививают уважение к старшим — непоколебимое и зачастую слепое. Родителям и учителям нельзя перечить, их мнение нельзя оспаривать и подвергать сомнению — даже если они говорят откровенную чушь или делают что‑то противозаконное.

А потом переносят понятие «старший» на начальников, чиновников, телеведущих или любых других людей, имеющих авторитетный вид. И боятся не то что возразить — даже подумать о том, что этот серьёзный, умный и взрослый человек может быть не прав.

На эту слабость — осознанно или нет — давят манипуляторы всех сортов. Начальники‑эксплуататоры — когда просят поработать сверхурочно, без оплаты конечно же. Разве можно отказать такому серьёзному, уважаемому человеку? Продавцы — когда впаривают какой‑то ненужный нам товар, нацепив самую добродушную и располагающую мину. Ведь если мы скажем нет — да ещё и такому чудесному парню, он расстроится, а мы будем чувствовать себя отвратительно.

А есть ещё рекламщики, которые активно эксплуатируют гендерные стереотипы и наше желание быть правильными. Ты ведь хорошая жена и мать? Тогда купи нашу индейку и приготовь 28 блюд для своей семьи. Ты настоящий мужчина? Ешь наши бургеры и стейки, покупай внедорожник и абонемент в качалку. И конечно, нельзя не упомянуть токсичных родственников, партнёров и «друзей», которые навязывают нам своё мнение и свои желания.

Как избежать ловушки

Из‑за синдрома хорошей девочки мы позволяем себя использовать, не умеем защищать границы и живём не своей жизнью. В основе этой ловушки лежит страх быть отверженными и потребность в принятии, поэтому избавиться от неё усилием воли не выйдет.

Это требует практики — поэтому начинайте тренироваться на самых «нестрашных» ситуациях. Например, отказывайте телефонным спамерам и продавцам различных услуг. Если справитесь с этим, переходите к более тяжёлым случаям — обнаглевшим начальникам и родителям‑манипуляторам.

Говорите нет так часто, как только можно, — после нескольких раз отказы будут даваться вам куда легче. Можно заранее отрепетировать разговор перед зеркалом, подготовить аргументы, поработать с возражениями, которые могут на вас посыпаться. Отказывать нужно вежливо, но твёрдо и решительно — не извиняясь, не сомневаясь и не расшаркиваясь.