Как продаются профессиональные приложения и почему они так дороги

Цены Mac-приложений, особенно профессиональных, всегда были предметом жарких дискуссий. Платить за iOS-приложения мы привыкли, этот процесс проходит почти безболезненно, но с приложениями для OS X дела обстоят несколько иначе — порой очень сложно отдавать за программу 10, 20, 50 $, а то и больше. Мы обвиняем разработчиков в жадности, но причины крутых ценников далеко не всегда в ней. Роб Райн из Martiancraft делится своим опытом, объясняя как правильно установить цену для профессиональных приложений, и открывает на это глаза разработчикам. Далее его рассказ.

В течение всего года я выступал на различных конференциях со своей лекцией Make Them Care, цель которой помочь разработчикам научиться презентовать и продавать свои продукты, создав стабильный бизнес, дающий средства для дальнейшей разработки ПО. Вступлением неизменно была дискуссия о размере потенциальной аудитории для программного продукта, которая на самом деле намного меньше, чем большинство разработчиков ее себе представляет. Это можно считать призывом к действию для всех независимых разработчиков, ошибочно полагающих, что их продукты заинтересуют миллионы.

Такого же мнения придерживается Аллен Пайк, в своем плане развития будущего приложения MicDrop, полнофункциональной подкастинг-студии для профессионалов. Он говорит, что устанавливая цену приложения, нужно учитывать размер рынка и то какую поддержку он в состоянии вам оказать. Суть в том, что:

Профессионалы используют ваше ПО, зарабатывая на нем деньги. Если вы сможете сделать их рабочий процесс проще и быстрее, они заплатят за ваши программы практически любую цену.

Пайк собирается успешно продавать свое приложение и замахнулся ни много ни мало, а на цену в 200 $. Можно посчитать его сумасшедшим, но самом деле, это не так.

Вариант 1: Утройте цену

При наилучшем раскладе я мог бы получить, скажем, от 500 до 1000 подкастеров, готовых поддержать меня… выходит, что заработать на этом рынке можно порядка 20000–50000 $.

На деле же, он немного ошибается. Если бы ему удалось продать MicDrop за 400 или 600 $, он легко бы мог оставаться на плаву долгое время. Повысив цену до 1000 $ он получил бы хорошее подспорье для развития и роста.

«Хорошо, псих», — скажете вы. «Продать приложение даже за 200 $ очень сложно, как можно продать его за 600 $?» Если ваша аудитория состоит из настоящих профессионалов — которые зарабатывают этим на жизнь — у вас не будет никаких проблем с тем, чтобы продать программу за 600 или даже 1000 $. Photoshop, Autocad, Google’s SketchUp — пример приложений, которые стоят тысячи.

Профессионалы зарабатывают с помощью вашего ПО деньги. Они меняют деньги на продуктивность. Создайте инструмент, экономящий их время и повышающий продуктивность — и можете называть свою цену. Также стоит учитывать интерес полупрофессиональной аудитории, которая тоже хочет использовать профессиональные инструменты. Рынок очень сложен и всегда привязывает цену к качеству.

Примечание. Продажа большого количества копий вашей программы создаст побочную выгоду для вас: пользователи станут более вовлеченными, поскольку инвестировали в ваш продукт. Это означает больше багрепортов и обратной связи. Этого не стоит бояться, наоборот — радуйтесь.

Разумеется, вы получите порцию негатива, но вместе с тем, благодаря обратной связи вы узнаете как сделать ваше приложение лучше и, что немаловажно, пользователи оценят вашу заботу, увидев выполнение их запросов и сделают вам лучшую рекламу, которую не купишь за деньги.

Вариант 2: Подписка

Аллен также говорил о продажах с использованием модели подписки. Не зная деталей, я могу предположить, что он рассматривал ежемесячную абонплату в пределах 10–20 $. За год получается около 200 $, как раз та сумма, о которой он говорил при выборе фиксированной цены. В случае с подпиской, стратегия развития кажется уже не такой стабильной. Но мы ведь говорим о профессионалах, расходы которых в месяц составляют гораздо больше, чем 10–20 $.

Подписка Creative Cloud, предоставляющая доступ к более 20 приложениям стоит 50 $, в то же время AutoCad (одно приложение) обойдется вам в 3000 $ в год. При этом стоит учитывать, что цены указаны за одно рабочее место, так что если в вашем подкасте два и более участников — стоимость будет больше. Для крупных подкаст-шоу можно предусмотреть бандлы и скидки, от которых выиграете и вы, и клиенты.

Так или иначе, цель абонплаты состоит в монетизации каждого выпуска подкаста. Больши́е шоу платят больше, чтобы получить больше. Эта интеграция графика продаж очень важна для стабильного бизнеса. Но опять же, подкастеры делают деньги, используя ваш продукт, поэтому даже 100 $ в месяц не будет такой высокой платой для подкастов средней руки.

Вариант 2.1: Процент от продаж

Модель использования профессионального ПО с отчислением части прибыли в качестве его оплаты кажется нереальной, но такие примеры существуют. Игровой движок Unreal engine от Epic — это основной инструмент разработки для всех профессиональных игровых студий. Начиная с этого года, любой желающий может получить доступ к нему всего за 20 $ в месяц, плюс 5% от продаж ваших игр, хотя до этого лицензия обходилась разработчикам в 100000 $. Для людей знающих о разработке ПО не по наслышке, это кажется безумием.

Однако Epic далеко не безумцы, они просто хорошо помнят главное правило разработчиков профессиональных инструментов: «Клиенты используют ваши продукты для зарабатывания денег.» Поэтому вместо того, чтобы брать с них большие деньги за еще не созданные игры, они поощряют клиентов к использованию своих инструментов и созданию того, что им нужно. Если вам удастся создать потенциальный хит — Epic получит свои денежки. Этот подход очень эффективен, особенно на next-gen консолях, где у инди-разработчиков очень мало шансов попасть на рынок.

Это похоже на freemium-модель распространения, где вы получаете прибыль не с продажи приложений и игр, а с успехов, которых добиваются в них пользователи. Этот подход позволяет вам использовать две вещи: во-первых, вы можете предложить более низкую цену, чтобы поощрить энтузиастов, во-вторых — они становятся лучше и получают спонсоров, а вы получаете деньги для развития и улучшения своих продуктов.

Дополнение к варианту 1

Этот вариант подойдет не для всех клиентов, но его можно использовать в дополнение к моделям с подпиской или процентом от продаж. Крупные проекты, масштабы которых подразумевают одновременное вовлечение многих работников вряд ли захотят платить ежемесячную подписку за одного работника или делиться с вами процентом своих доходов. Для таких крупных клиентов имеет смысл вести отдельные переговоры по поводу ежегодной подписки на использование вашего ПО. Один такой контракт позволит вам наладить стабильный бизнес и не думать о средствах для дальнейшего развития продукта.

Как видите, разработчикам приходится находить баланс между максимальной ценой — которая обеспечит им прибыль и дальнейшее развитие продукта — и доступностью для широкого круга пользователей. После того, как приложение запущено, работа над ним продолжается и разработка продукта — это лишь часть кропотливой работы. За ней следует поддержка пользователей, развитие и совершенствование продукта. В любом случае труд разработчиков стоит поощрять, вдохновляя их на создание еще более крутых инструментов. В конечном счете от этого в выигрыше будут все, особенно если речь идет о профессиональных приложениях.

via