Как продавать на Ozon: истории предпринимателей, у которых всё получилось
Валенки, продукты из Хакасии, фруктовые снеки: как построить успешный малый бизнес, выставив эти товары на большом маркетплейсе? Рассказывают три предпринимателя из разных уголков России, открывших витрины на Ozon.
История 1: валенки Kiez
Как появилась идея своего дела
До запуска бизнеса я работал торговым представителем, а когда накопил клиентскую базу, решил открыть своё дело. Мой первый бизнес — производство безалкогольных напитков, но с ними очень сложно выходить на крупные супермаркеты и ритейлеров. У нас были попытки, но конкурировать с крупными брендами очень сложно. Мы можем продавать только в своём регионе, а чтобы развиваться дальше, нужно много затрат, сил и ресурсов.
С 2016 года у меня образовалось второе производство — это пошив обуви и аксессуаров под брендом Kiez. Очень даже успешно развиваемся: есть интернет‑магазин, собственное оборудование и свои производственные площади.
Как бизнесу выйти на большой рынок
Я два года изучал английский язык в Америке и пристально наблюдал, как бурно развиваются зарубежные маркетплейсы: как работает доставка, как покупатели реагируют на такие покупки. И с каждым годом эта сфера взлетала всё выше как ракета. После этого я начал изучать российские маркетплейсы. Оказалось, что буквально за два дня можно заключить договор и выйти на масштабный рынок — не только Россию, но и ближнее зарубежье. Меня это очень сильно удивило.
Маркетплейс даёт возможность работать, стоять на одной полке с крупными брендами. А ещё здесь мы не платим за маркетинг и продвижение, не платим за трафик клиентов — всё это делает площадка.
География маркетплейса — это огромный рынок России и ближнего зарубежья, где можно продавать свою продукцию. Остаётся только произвести качественный товар и красиво упаковать, чтобы потребитель захотел его купить.
На Ozon всё понятно: личный кабинет доступно оформлен, разобраться может любой — ничего сложного в этом нет. В прошлом году мы свой товар завели в ноябре, первая партия была маленькой — порядка 100 пар обуви. И вот на этих 100 парах мы в прошлом сезоне просто учились, не рассчитывая на колоссальные продажи. Смотрели, как устроен личный кабинет, как поставлять товар, как всем управлять, ещё пытались раскрутить товары, запускали рекламные кампании, работали с отзывами. В этом году уже с первых дней сентября, с начала сезона, у нас Ozon очень сильно зашевелился. Сейчас мы там увеличиваем продажи — в месяц продаём порядка 100–150 пар обуви.
Как зарабатывать на маркетплейсе
Хочу развеять страхи новых продавцов: они думают, что нужно будет тратить огромные суммы на хранение, плюс ещё доставка и комиссии. Чтобы прикинуть, во сколько всё обойдётся и как нужно работать, можно воспользоваться калькулятором Ozon.
Вы просто представьте: у маркетплейса среднее ежедневное количество уникальных посетителей на сайте — это 4–5 миллионов. Предприниматель никогда не получит такой поток клиентов на свой сайт.
Я знаю это по своему опыту. У нас был сайт, но, чтобы привлечь туда клиентов, мы очень много платили за рекламу. И не всегда удавалось правильно настраивать рекламные кампании — мы тупо сливали деньги. А здесь всё настроено: рекламные кампании, маркетинг, логистика. Просто нужно правильно анализировать данные и рассчитывать количество поставок на склад, чтобы товар там не залёживался.
Уже с первых продаж у вас должны быть хорошие оценки и отзывы. Если отправлять некрасивый и плохо упакованный товар, отзывы будут отрицательными. Это плохо сказывается на продажах, а поднять рейтинг вещи очень сложно. Правильно описывайте свою продукцию: сделайте качественные фотографии, расскажите, из какого материала она сделана.
Покупатели ведь тоже не дураки: они ищут, смотрят и оставляют отзывы. Сейчас время отзывов, поэтому нужно за этим следить. У Ozon есть инструмент «Отзывы за баллы». Если вы выставляете свои товары в этом списке, то покупатель, оставивший отзыв о вашем продукте, получает баллы за ваш счёт. Вот так можно собирать отзывы и поднимать рейтинг товара.
Если вы продаёте на Ozon, то не имеет значения, где находится ваше производство. Логистическая инфраструктура маркетплейса позволяет доставлять продукцию по всей стране. И даже если у вас не самые распространённые товары, в том числе и валенки, они найдут своего покупателя. Ежедневная аудитория Ozon — более 4 миллионов человек, а доставка возможна более чем в 13 тысяч населённых пунктов по всей стране. Уже каждый второй заказ с этой площадки содержит товары продавцов маркетплейса.
История 2: сибирская экзотика UMAY
Как появилась идея своего дела
В 2016 году я занималась развитием крупного рекомендательного интернет‑портала в Санкт‑Петербурге. Потом вектор развития сервиса изменился, я ушла и размышляла, чем заняться. После свободы и обилия впечатлений, которые давал интернет‑портал, представить себя в какой‑то другой компании мне было сложно.
Примерно в это же время на смену европейским товарам в магазинах пришли российские производители. Появились крымские продукты, алтайские, карельские, башкирские, но среди них не было ничего из Хакасии, моей малой родины. А там ведь есть уникальные изделия — одни только черёмуховые конфеты и брусничный мармелад чего стоят! К тому же я была знакома с несколькими производителями лично. Так и решилась открыть свой магазинчик с продуктами из Хакасии в Санкт‑Петербурге.
Стартовой суммой стали деньги, полученные от продажи дачного участка в Хакасии. Их хватило на гонорар дизайнеру, аренду помещения, небольшой ремонт, мебель и первую партию товара. Поначалу в магазинчике я работала сама, а через полтора года запустила сайт и стала получать основную массу заказов через интернет. В эту же пору я встретила своего давнего знакомого, который пригласил меня помочь с архитектурной конференцией. Я откликнулась, сделала одно, потом другое, третье, и так вернулась в пиар и организацию событий.
Но оставлять миссию знакомства с Хакасией через продукты мне не хотелось. Моя схема работы с магазинчиком изменилась: появился склад, а на сайте люди могли выбрать доставку или самовывоз со склада. Так сохранялась возможность личного общения. Выяснилось, что для многих очень важно иметь прямой контакт, получить заказ именно от меня и пообщаться. Да и мне всегда приятно самой вручить продукт и рассказать о нём.
Как бизнесу выйти на большой рынок
Весной 2019 года мне позвонили из Ozon. Они искали уникальные продукты, нашли мой сайт и предложили сотрудничество. Я с радостью откликнулась, заполнила договор и получила доступ к личному кабинету. Потом обстоятельства и нехватка времени отодвинули практическое воплощение этого намерения, и лишь в начале 2020 года я решила, что пора уже стартовать. В ассортимент вошли продукты долгого хранения: травяные чаи и варенье — из сосновых шишек, жимолости и черёмухи.
Я обновила каталог на сайте, нашла компанию, которая осуществляет доставку на склад Ozon, и отправила первую поставку в марте 2020 года, незадолго до всеобщего карантина. Как же это оказалось вовремя! За первые 2 недели черёмуховое варенье даже стало бестселлером, партия быстро разошлась. В условиях, когда я не могла вести офлайн‑деятельность, Ozon меня очень поддержал. В первую очередь морально.
Я поняла, что даже если перестану арендовать склад в Питере, моё дело продолжится. Более того, география продаж стала шире!
Как зарабатывать на маркетплейсе
Спустя полгода работы на Ozon могу сказать, что если хорошо изучить условия, выбрать выгодную для себя схему работы и следовать советам и рекомендациям сервиса, есть все шансы успешно там развиваться. Я соблюдаю основные требования: цены на уровне с аналогичными товарами, скидки на позиции, которые долго не продаются, участие в акциях. И даже при такой невысокой активности я вижу результат — мои продукты продаются!
При этом я не производитель. У меня есть расходы на логистику и сопровождение поставки, налоги, небольшие пока объёмы, а прибыль не так высока, как могла бы быть, если бы товар был произведён мною.
Если сравнить затрачиваемые усилия с объёмом работы, которую приходилось делать раньше самой, я считаю это хорошей сделкой. Особенно в период пандемии.
Мне очень нравятся аналитические инструменты маркетплейса: благодаря графикам и таблицам я вижу, что пользуется большим спросом и где мне требуется что‑то менять. Например, травяной чай тоже покупают, но не так быстро, как варенье. Считаю, что дело в уникальном предложении. Молотые с сахаром черёмуха и жимолость — экзотика даже для такого гиганта, как Ozon.
На Ozon можно продавать что угодно (в рамках закона), даже экзотику вроде варенья из сосновых шишек. Построить здесь бизнес на продаже продуктов вполне реально, главное, чтобы они не были скоропортящимися.
Площадка предоставляет несколько бесплатных инструментов для продвижения, а продавцам нужно только научиться их применять, чтобы расширять ассортимент, управлять продажами и наращивать лояльность. Ozon пользуется доверием миллионов покупателей — а значит, продавцам не придётся вкладывать большие деньги в рекламу.
История 3: фруктовые и овощные снеки «Зеленика»
Как появилась идея своего дела
Основатель «Зеленики» — Оксана Москвитина. До запуска проекта она работала финансовым директором в крупнейшей компании на рынке цветов в России. Предпринимательский дух привел Оксану в школу стартапов Skolkovo, где и родилась идея «Зеленики».
Мы видели, как растёт тренд на здоровый образ жизни, и хотели запустить продукт, который делал бы жизнь людей лучше. Пришлось провести много времени за изучением глобального рынка здоровых перекусов — в том числе и физически просматривая полки супермаркетов. Так мы познакомились с сублимированными фруктовыми и сушёными овощными перекусами. В нашем климате очень сложно круглый год питаться любимыми фруктами, ягодами и овощами, а «Зеленика» позволяет получить до 90% витаминов из свежих фруктов и овощей в любой сезон.
Как бизнесу выйти на большой рынок
Три года назад стартовали наши первые продажи. Мы быстро нашли общий язык с целевыми партнёрами, которые стали помогать с доставкой в Ozon и на другие онлайн‑площадки. Динамика роста была ниже наших ожиданий, поэтому мы решили наращивать экспертизу самостоятельно и перешли на прямые отгрузки маркетплейсам. Это дало достаточно быстрый и хороший результат. В течение года мы смогли увеличить долю онлайн‑продаж «Зеленики» с 1–2% до устойчивых 10–12%.
Онлайн‑платформы — окно возможностей для такого стартапа, как наш. Это шанс представить потребителю максимальную линейку продуктов, использовать различные механики продвижения и продавать по всей стране.
Разобраться в тонкостях работы маркетплейса несложно. Ozon создал обучающую программу в виде встроенного в платформу справочного раздела. В справке вы найдёте все этапы взаимодействия с платформой и описание тех трудностей, которые возникают при первых отгрузках. Если делать всё не торопясь, то получится избежать ошибок.
Тарифы понятны, а при тщательном изучении легко рассчитать и спланировать финансовые потоки. Всю необходимую отчётность платформа предоставляет в нужном виде.
Как зарабатывать на маркетплейсе
Если это ваша первая поставка на Ozon, то при тщательной подготовке нужно заложить 2–3 недели до первой продажи. Дальше, если вы всё сделали верно, продажи начинаются сразу.
Продажи на Ozon занимают значимую долю в общей прибыли компании, но мы планируем постоянно увеличивать их объём. Нам предстоит ещё много работы для того, чтобы наши клиенты получали заказы как можно скорее и выгоднее для себя.
Если вы только начинаете свой путь в онлайн‑пространстве, очень важно попасть на глаза покупателю. Вполне вероятно, что ваш продукт окажется в категории, до которой нужно целенаправленно добираться. А значит, вы автоматически потеряете часть клиентов по дороге.
Для нас самой эффективной механикой стало размещение карточек товара на «Брендовой полке». В этом случае товар появляется в специальном разделе сразу на главной странице или в нужной категории. При таком размещении конверсия вырастает больше чем в 2 раза.
Ещё обращайте внимание на промоакции, которые организует Ozon. Если ваш товар подходит под категорийные условия, то можно получить выгодные дополнительные «фишки» за предоставленную скидку — например, оказаться среди других продуктов на баннере на главной странице.
Продавцам Ozon предоставляет не только площадку для продаж и маркетинговые инструменты, но и кредиты для масштабирования бизнеса. Так, с финансированием через платформу Ozon.Invest продавцы увеличивают оборот в среднем на 30%. Благодаря этим займам можно избежать кассовых разрывов и расширить ассортимент. Все комиссии и тарифы площадки находятся в свободном доступе, а рассчитать стоимость услуг Ozon можно при помощи специального калькулятора. Если есть вопросы, обращайтесь к технологическим партнёрам площадки: они объяснят, как устроен маркетплейс, и помогут начать продажи по всей России.
