Что делать, если хочется переубедить человека

Статью можно послушать. Если вам так удобнее, включайте подкаст.

Бабушка не хочет делать прививку, потому что верит в чипирование и мировой заговор. Учитель вашего ребёнка сетует на современных детей и собирается запретить ношение телефонов. А коллега внезапно отказывается выполнять важную задачу, потому что «сейчас ретроградный Меркурий». И вот вы уже ощущаете мощное желание доказать им всем, что они неправы.

Но психолог Адам Грант считает, что надо действовать иначе.

Адам Грант

Психолог, журналист, автор книг.

Когда мы хотим переубедить кого‑то, наш первый порыв — рассказать, почему мы правы, и укорить оппонента за ошибки. Однако эксперименты показывают, что проповедь и преследование могут привести к обратному результату и только укрепить убеждения собеседника.

Подумайте, стоит ли вообще спорить

Прежде чем доставать ножи, проверьте: точно ли вы обладаете актуальной и экспертной информацией, на которую можно ссылаться? Есть ли в вашем суждении слабые места? Когда вы оперируете непроверенной информацией, есть опасность выглядеть плоскоземельщиком или адвокатом Дьявола. В таком случае вряд ли стоит начинать спор.

Второй момент: помните, что процесс переубеждения, скорее всего, отнимет время и нервы. Психолог‑консультант Холли Уикс советует трезво оценить свои силы. Есть ли у вас физическая, психическая и эмоциональная возможность дискутировать именно сейчас? И кем вам приходится человек, с которым вы хотите поспорить? Так ли вам важно переубедить именно его?

Если речь, например, о бабушке у подъезда, которая сетует на нынешнюю молодежь, это вряд ли тот случай, когда стоит вкладываться в разговор. Совсем другое дело, если убеждения вашего близкого человека могут навредить ему или кому‑то ещё. Например, он верит, что рак можно вылечить с помощью соды и медитаций.

Постарайтесь понять своего оппонента

Избавьтесь от внутренней установки, что ваш собеседник — узколобый баран. Скорее всего, он не слышит вас не потому, что не может вникнуть в суть ваших аргументов, а потому, что… боится.

Исследователи пришли к выводу, что люди плохо воспринимают факты, которые угрожают их идентичности, то есть представлениям о самих себе и связям с какими‑то группами (веганов, мясоедов, феминисток, пролайферов и так далее).

Когда человек разделяет мнение сообщества (например, «нельзя делать аборт»), это укрепляет его групповую идентичность и одновременно ставит его в оппозицию к идеологическим противникам. А вот любое отклонение от курса, как считают специалисты, делает его уязвимым и заставляет тревожиться.

Дэвид Ропейк

Эксперт по восприятию рисков, автор книг.

Мы социальные животные, инстинктивно полагающиеся на «племя» в вопросах безопасности. Поэтому любая нелояльность кажется опасной: «племя» может вышвырнуть нас.

Но даже если человек не боится быть исключённым из какого‑то сообщества, он всё равно может испытывать дискомфорт. Психолог Клиффорд Лазарус объясняет это явление когнитивным диссонансом. Когда человек узнаёт какую‑то информацию, не соответствующую той, которой он уже обладает, это рождает в его сознании противоречие.

Первая реакция при таком раскладе — защита. В некоторых случаях она может проявляться в виде эффекта обратного действия, когда вместо того, чтобы принять все ваши стройные доказательства, человек ещё больше замыкается в своей правде. Это происходит потому, что он пытается вернуть себе внутреннюю гармонию.

В общем, вместо того чтобы начинать свою идеологическую экспансию с тезиса, который разрывает шаблон, попробуйте проявить эмпатию и подготовить человека. Создайте для него комфортную атмосферу, убедите в том, что вы его понимаете, не пытаетесь разрушить его идентичность, не хотите, чтобы он чувствовал себя слабым и неуверенным.

• Нет: Ха‑ха! Что ещё скажешь? Что климатических изменений не существует?
• Да: Мне было сложно поверить в то, что климатические изменения реальны. Мне казалось, что это какая‑то новая правительственная уловка или маркетинговый ход.

Говорите спокойно и уважительно

Уважительно — значит не принижая оппонента и его взгляды, проявляя эмпатию (возвращаемся к предыдущему совету).

Кроме того, важно не только то, что вы говорите, но и то, как вы это делаете. Не стоит использовать агрессивный тон и повышать голос. Учёные выяснили, что наш мозг воспринимает крик как потенциальную угрозу. Когда человек слышит громкий неприятный звук, он может почувствовать страх, который смотивирует его просто «убежать» от источника опасности.

• Нет: То, что веганы думают по вопросу Y, — глупо!
• Да: Я знаю, что веганы придерживаются такого мнения о проблеме X. К сожалению, я не очень хорошо понимаю, что они думают по вопросу Y.

Используйте метод Паскаля

Суть в том, чтобы подтвердить правоту собеседника в каком‑то аспекте, с которым вы солидарны, а потом указать на проблемные места суждения. Так у оппонента создастся впечатление, что он изначально был прав, просто не смог рассмотреть все стороны вопроса.

• Нет: Мы не будем тратить деньги на эту приставку.
• Да: Я понимаю, почему ты хочешь купить эту приставку. Она классная и гораздо лучше той, что у тебя есть! Также я понимаю, что, если мы потратим деньги на неё, нам придётся отложить поездку, которую мы так долго планировали.

Предложите человеку описать его идеальный вариант решения проблемы

Вместо того чтобы спрашивать, почему ваш оппонент предпочитает вариант X вместо Y, лучше узнать, как, по его мнению, решить проблему Z. К такому выводу пришла группа исследователей в США.

Они просили людей описать идеальную систему налогообложения. Когда участники пускались в рассуждения, то осознавали всю сложность проблемы и замечали пробелы в собственных знаниях.

Подобный эксперимент провёл и психолог Адам Грант. В статье The New York Times он рассказал, как пытался убедить своего друга сделать прививку от COVID‑19.

Адам Грант

Вместо того чтобы спросить Р., почему он против вакцины, я поинтересовался, как он может остановить пандемию. И это сработало!

• Нет: Почему ты против использования переработанного пластика?
• Да: Как нам, на твой взгляд, сделать производство экологичнее?

Постарайтесь не использовать «но»

По словам клинического психолога Сьюзан Хейтлер, «но» — это знак вычитания в разговоре. Оно стирает то, что только что было сказано. Поэтому лучше использовать другие формулировки: «вместе с тем», «также», «в то же время».

Сьюзан Хейтлер

Клинический психолог, автор книг.

Постарайтесь фиксировать каждый раз, когда произносите слово «но». Если это происходит часто, возможно, вы не строите конструктивный диалог, а просто занимаетесь отрицанием того, что говорит собеседник. Так вы будете спорить до бесконечности.

• Нет: Я понимаю, что тебе важно развиваться в другой сфере. Но сейчас наша компания не сможет удовлетворить твои потребности.
• Да: Я понимаю, что тебе важно работать с более сложными и интересными задачами. В то же время я понимаю, что сейчас наша компания не может удовлетворить твои потребности.

Приводите конкретные примеры

Психолог Холли Уикс уверяет: когда вы ссылаетесь на реальные ситуации или детализируете вымышленные, это делает ваши рассуждения более наглядными и точными, а собеседник легче воспринимает информацию.

Холли Уикс

Психолог‑консультант, автор книг.

Ясность, нейтральный тон и сдержанность — это кирпичики, из которых складываются все типы эффективного общения. «Ясность» означает, что слова должны выполнять свою непосредственную функцию. Избегайте эвфемизмов, обобщений и туманных фраз, чётко и прямо скажите, какую ситуацию вы имеете в виду. Если человеку понятно содержание сообщения, ему легче осмыслить информацию. И впоследствии легче согласиться с вами.

• Нет: Запросы нашей команды, как всегда, игнорируются!
• Да: Когда нам нужно было подготовить презентацию в прошлом месяце в сжатые сроки, мы могли бы привлечь дополнительного человека для проведения части исследования, что сэкономило бы нам день.

Не пытайтесь изменить всю картину мира за один разговор

Предпринимательница и журналистка Шейн Сноу в своей книге «Dream Teams. Команда как единый организм» пишет, что в споре нужна последовательность — это самый важный и сложный элемент продуктивной дискуссии. Уклонение от ответов и смена темы (даже если другая тоже важна) не помогут в конкретном разговоре, а лишь запутают оппонента.

Вспомните себя. Что происходит, когда чего‑то не понимаете и никак не можете ухватить суть? Возможно, в этот момент вам кажется, что информация, которая на вас свалилась, никак не выстраивается в чёткую картинку, а собеседник просто‑напросто водит вас за нос. Вы чувствуете раздражение? Усталость? Нежелание дискутировать? Или, наоборот, хотите разгромить его своими аргументами?

Как бы то ни было, переубедить вас вряд ли получится. Так же и с вашим оппонентом: чем сильнее вы отклоняетесь от темы, тем больше вероятность, что вы ни к чему не придёте. Даже к тому, что планировали изначально. Вспомним прекрасную русскую поговорку: «За двумя зайцами погонишься — ни одного не поймаешь».

• Нет: Феминитивы нужны. И вообще, женщин притесняют не только в языке. Ты слышал про «стеклянный потолок»? А про pay gap?
• Да: Феминитивы нужны для того, чтобы сделать язык более точным и не вводить в заблуждение. Потому что, например, когда мы говорим «адвокат», то, скорее всего, представляем мужчину. Если бы у нас было слово «адвокатесса», такой проблемы не было бы.

Помните, что человеку нужно время, а вы не всесильны

Даже если вы следовали всем нашим советам и у вас всё равно ничего не получилось, не страшно. По словам Адама Гранта, переубедить кого‑то — сложная задача, ведь её результат зависит не только от убеждающего.

Адам Грант

Я осознал, что изменить чьё-то мнение не в моих силах. Всё, что я могу сделать, — это попытаться понять мышление другого человека и спросить, готов ли он к переосмыслению. Остальное зависит от него.

Возможно, вашему оппоненту просто нужно время. Ведь изменить свои взгляды не так‑то просто.