15 способов быстро увеличить продажи, если нет денег на рекламу

Юлия Ракова

Директор по маркетингу в России платформы GetResponse, эксперт в области хакерства роста и предпринимательства.

Что такое growth hacking и как он помогает продавать

Growth hacking, или хакерство роста, — это направление маркетинга, ориентированное на взрывной рост трафика и спроса на продукт. Его применяют стартапы и молодые компании, когда нет денег на продвижение и рекламу, но нужен быстрый результат — иначе бизнес прогорит и потенциальные инвесторы не вложатся в стартап.

Впервые этот термин употребил CEO компании Qualaroo Шон Эллис в 2010 году. Позже эту стратегию использовали многие американские технологические стартапы: Facebook*, Airbnb, Evernote, Dropbox, Pinterest, Amazon. Сейчас продвинутые стартапы — например, те, которые занимаются криптовалютами и блокчейном, — очень часто ищут не маркетологов, а именно growth-хакеров.

Главная задача хакерства роста — завладеть вниманием пользователя.

Дальше концентрация внимания снижается, и если вы не зацепили человека, то он уйдёт с ресурса и ничего о вас не запомнит.

Что делают growth-хакеры

1. Быстро воплощают задумки в жизнь. Вместо громоздкого сайта лучше сделать простой одностраничный сайт без лишних деталей.
2. Используют бесплатные или почти бесплатные методы продвижения.
3. Делают упор на эксперименты и аналитику. Нет смысла долго ждать результат: запустили → проверили, как работает → отказались или взяли на вооружение и стали оптимизировать.
4. Используют автоматизацию. Чтобы экономить время и ресурсы, нужно настроить автоматическую рассылку и автоответчики.
5. Подходят к продвижению творчески. Идея должна быть уникальной — так она выделится из сотен других предложений и зацепит пользователя.

Приёмы, которые работают всегда и везде

1. Постоянные эксперименты

Компания Facebook* никогда не боялась экспериментировать и ошибаться. Например, она придумала виджеты для профилей пользователей и дала возможность размещать их на сторонних сайтах. Люди, которые не были знакомы с соцсетью, переходили по ссылкам и тоже регистрировались в Facebook*. В результате соцсеть получила 12 миллионов новых пользователей за 12 месяцев, не вложив в рекламу ни цента.

Кстати, YouTube пошёл тем же путём, начав предлагать код видео для вставки на сайт, и тоже не прогадал.

2. Подарок за рекомендацию

Рекомендательный маркетинг — самый действенный. Люди доверяют своим друзьям и знакомым и склонны следовать советам. Файловый хостинг Dropbox предложил пользователям пригласить друзей. За это клиенты Dropbox получали 16 ГБ бесплатно, а если друг воспользовался предложением и завёл облачное хранилище, они оба получали ещё по 500 МБ. В результате количество пользователей Dropbox выросло со 100 тысяч до 4 миллионов за 15 месяцев, причём 2,8 миллиона пользователей пришли по рекомендациям.

3. Любовь

Мы любим, когда нас любят. Мы любим подарки. На этом сыграл почтовый сервис Hotmail, добавив подпись в свои email-рассылки. Это была всего одна строчка сразу после логотипа: «P. S. Я люблю тебя! Получи бесплатно свой почтовый ящик на Hotmail. Я люблю тебя...» Кто устоит перед таким? Не устояли 12 миллионов человек, которые стали пользователями сервиса за 18 месяцев. А затем Microsoft купила Hotmail за 400 миллионов долларов.

4. Деньги даром

Можно вкладывать огромные суммы на рекламу и не видеть практически никакой отдачи. Вместо этого лучше просто раздать их людям. Платёжная система PayPal дарила каждому пользователю 10 долларов на счёт просто за то, что он завёл аккаунт. Если пользователь рекомендовал сервис другу, то получал ещё 10 долларов. После старта акции рост количества пользователей составлял от 7% до 10% ежедневно, а в 2002 году корпорация eBay купила PayPal за 1,5 миллиарда долларов.

5. Бесплатный тестовый период

Предложите перед покупкой бесплатно протестировать ваш сервис в течение пары недель или месяца. Если пользователю понравится — он готов к покупке, если нет — он не будет сожалеть о потраченных деньгах. Интернет-платформа для хакеров роста GetResponse использовала вместо призыва «Купите сейчас» предложение бесплатно воспользоваться услугами сервиса в течение 30 дней. За первый месяц рост числа зарегистрированных пользователей превысил 200%.

Приёмы для быстрого создания базы контактов

Именно от этого этапа во многом зависит успех продвижения. Чтобы обратиться к людям, вам нужно найти канал, с помощью которого это можно сделать.

6. Лендинги

Лендинг — это простой одностраничный сайт. Он подходит для запуска новых продуктов, анонсов распродаж и мероприятий. Лендинг способен принести в 2–4 раза больше продаж, чем обычный сайт.

Очень важен первый экран — то, что вы видите сразу после перехода на лендинг. Прямо здесь разместите форму подписки с поощрением — например, можете подарить клиенту скидку на первый заказ.

Сделать лендинг вы можете за полчаса, никакие специальные знания для этого не нужны. У GetResponse есть удобный конструктор, где собраны сотни вариантов лендингов: продающие и промосайты, страницы загрузки и вебинаров, а также пустые шаблоны, которые вы можете полностью настроить под себя.

Выберите подходящий шаблон, добавьте бесплатные фотографии от iStock и разместите на странице форму сбора данных. Все шаблоны адаптированы под мобильные устройства — прямо в конструкторе вы можете посмотреть, как лендинг будет выглядеть на смартфоне. Если у вас нет собственного домена, опубликовать лендинг вы можете на бесплатных поддоменах GetResponse.

7. Видеоролики

Помните, что у вас всего 8 секунд! Захватите внимание клиента на сайте с помощью видео — в нём же можете призвать зрителей оставить свой электронный адрес.

Хорошим результатом для лендинга считается, если 10–11% зрителей поделились с вами контактами. Конверсия лендинга «Академии GetResponse» — 17,31%.

Простой и эффективный подход: видео прямо на первом экране, форма подписки и призыв «Учитесь бесплатно».

Приёмы для быстрых продаж

Когда клиент почти готов к покупке, сделайте ещё один шаг навстречу — расскажите ему о вашем продукте, чтобы развеять последние сомнения.

8. Бесплатные пробные предложения

К примеру, бесплатный онлайн-курс поможет и собрать контакты, и увеличить продажи. «Академия GetResponse» запустила бесплатный видеокурс «Email-маркетинг для новичков». Через две недели после запуска он собрал 1 100 студентов, при этом продвижение не стоило ни копейки — сработал вирусный эффект. Через полтора года курс прошли больше 4 000 человек, и он по-прежнему приносит ежемесячные продажи за счёт рассылки уроков. Возврат инвестиций в его создание уже превысил 400%.

Зарегистрироваться на курс email-маркетинга бесплатно →

9. Автоматизация сообщений

Часто люди не готовы сразу совершить покупку. Вы должны вызвать у них доверие и желание приобрести ваш товар или услугу.

Автоматизация маркетинга поможет выстроить общение с клиентом таким образом, чтобы он получил правильное сообщение в правильное время и выполнил действие, которое вы от него ждёте. Действует простая схема: если (действие клиента) → то (ваш ответ на его действие) → когда (срок ответа). В сочетании с email-рассылками вы обеспечиваете постоянную и своевременную коммуникацию с потенциальными покупателями. Как показал опыт GetResponse, автоматизация email может повысить количество платных клиентов на 228%.

10. Приветственные письма

Это своего рода знакомство с пользователем. Вы приветствуете его, сообщаете, что подписка прошла успешно, и рассказываете, что будет в рассылке. Не нужно с помощью приветственных писем заставлять человека что-то купить, их задача — наладить отношения между вашей компанией и потенциальным клиентом. Отправлять такие письма нужно сразу после получения электронного адреса, пока клиент ещё «горячий».

Бренд профессиональной косметики Janssen Cosmetics вместе с GetResponse запустил приветственную рассылку из пяти писем, каждое из которых отправлялось раз в три дня. На первом этапе клиенту рассказывали о преимуществах бренда и предлагали персональный промокод.

Следующие три письма были посвящены вопросам, актуальным для потенциальных клиентов: возрастному изменению кожи, уходу за областью вокруг глаз, заботе о цвете лица. В последнем письме компания предложила бесплатно записаться на консультацию косметолога и получить в подарок набор косметики.

Конверсия в продажи составила 6,48%, а товарооборот увеличился на 2%. Всего пять приветственных писем принесли до 15% вклада в годовой рост бизнеса.

11. Нейромаркетинг

Это подход, изучающий влияние на поведение покупателя с помощью знаний в области психологии и нейрофизиологии. Человек сам не понял, почему сделал тот или иной выбор, но он его уже сделал. Нейромаркетинг изучает поведение человека и его реакцию на маркетинговые приёмы. Вот самые эффективные из них:

1. Сначала подарок — потом продажа. Если вы сначала предлагаете клиенту бесплатный и полезный товар или услугу, потом ему тяжелее отказаться от предложения сделать покупку.
2. Не скидка, а подарок. Вместо «Купите со скидкой», скажите клиенту, что у вас для него подарок — та самая скидка. Простое изменение формулировки способно увеличить количество откликов.
3. Эффект Ресторфф. Его суть в том, что предмет, выделяющийся из ряда однотипных элементов, запоминается лучше. Добавьте в начало письма яркую кнопку с призывом к действию — так пользователь гарантированно её заметит.
4. Правильные цвета. Например, кнопку лучше сделать оранжевой — этот цвет стимулирует действие, но не так агрессивен, как красный.
5. Магия цифр. Если вы подкрепляете слова результатами исследований, пусть они выглядят естественно и правдоподобно. Фраза «99,41% покупателей выбирают наши продукты» вызывает больше доверия, чем та же самая информация с упоминанием 99% покупателей.

12. Видеоотзывы о продукте

Лучше всего работают отзывы реальных клиентов. Используйте разбор кейсов: какая проблема была у клиента, какие решения он нашёл и почему выбрал именно вас, какие инструменты использовал и что получил в итоге.

Пользователи скорее посмотрят видео, чем будут читать текст. Особенно это важно для миллениалов: принимая решение о покупке, они в четырёх случаях из пяти ориентируются на видеоролики. Видео на сайте существенно увеличивает продажи: по опыту GetResponse, конверсия может вырасти до 34%.

13. Продающие вебинары

Общение с живым человеком укрепляет доверие, а интерактивный формат помогает получить ответы на все интересующие вопросы. Чтобы создать все условия для продаж, дайте зрителям ссылку на лендинг, где продаётся товар, и подарите промокод.

На платформе GetResponse вы можете организовать вебинар, запустить рассылку с напоминанием о времени его проведения, общаться со зрителями в чате, записать трансляцию и отправить её тем, кто всё пропустил.

После вебинара вы получите подробный отчёт о том, откуда приходили участники, сколько времени они смотрели трансляцию и сколько из них совершило покупку.

14. Кросс-промо

Кросс-промо — это совместное продвижение нескольких компаний. Вы соберёте больше зрителей и усилите эффект от вебинара, если привлечёте партнёров. Это могут быть компании, с которыми вы работаете в одной индустрии, но не конкурируете. У вас похожие целевые аудитории, похожие проблемы — значит, и решать их можно вместе.

В октябре 2017 года GetResponse, сервис сквозной аналитики Roistat и платформа по управлению контекстной рекламой Origami провели на основе вебинаров онлайн-конференцию «Как увеличить продажи без увеличения рекламного бюджета». Конференция была подготовлена с помощью инструментов GetResponse: лендинг, две email-рассылки и онлайн-трансляция.

Конференция собрала 1 116 участников, причём 673 человека пришли от партнёров GetResponse. Конверсия с лендинга составила 67,31%, пришли 32 новых клиента.

15. Email-рассылки

Несмотря на развитие новых каналов коммуникации, email-маркетинг до сих пор является выгодным. По данным CRM-платформы SalesForce, вы можете вложить в email 1 доллар и получить обратно 44,25 доллара. Стройте систему email-маркетинга правильно с самого начала: берегите своё время и автоматизируйте рассылки.

У GetResponse есть функция «Идеальное время»: умный сервис сам анализирует, когда ваши подписчики чаще всего открывают письма, и отправляет сообщение именно в это время. Во время тестирования этой функции показатель открытия писем вырос на 23%, а количество кликов увеличилось до 20%.

*Деятельность Meta Platforms Inc. и принадлежащих ей социальных сетей Facebook и Instagram запрещена на территории РФ.