У меня не растут продажи. Что делать?

Как мне наработать клиентскую базу?

Работайте с потенциально заинтересованной аудиторией, тогда случайные покупатели станут постоянными.

Допустим, вы открыли кофейню в торговом центре. Просто раздавать листовки всем прохожим на улице неэффективно — среди них будут те, кто оказался в этом районе случайно. Они зайдут к вам на бесплатную печеньку по купону, но не будут ездить за эспрессо каждый день.

Чтобы попасть в свою аудиторию, нужно нацелить рекламу на людей, которые часто бывают рядом с вашей торговой точкой. Например, запустить SMS-рассылку с геотаргетингом — местонахождением в этом же районе. Чтобы реклама была ещё более прицельной, вводите фильтры по возрасту и роду занятий. К примеру, самые частые гости кофеен — сотрудники офисов и студенты.

Мой товар ещё плохо знают на рынке, как лучше мотивировать покупателей?

Подождите мотивировать. Сначала убедитесь, что люди знают, зачем нужен ваш продукт. Кажется, что хороший товар разойдётся сам по себе, но это не так. Покупатели могут быть не в курсе, почему им стоит пользоваться. А нет потребности — нет покупки.

Сначала нужно рассказать о товаре и заинтересовать, а потом уже призывать к покупке. Лучше делать это с помощью разных каналов. В мире маркетинга это называется «омниканальность» — комбинация разных видов рекламы и площадок.

Расскажем на примере.

Допустим, вы производите органическую косметику.

• Первый канал — баннер в соцсетях. Поставьте красочный баннер с вашим бестселлером и настройте его на показы девушкам, интересующимся вопросами ЗОЖ и красоты.
• Второй канал — email-рассылка. Через несколько дней расскажите в письме на почту, почему покупателям нужен именно ваш продукт. Они уже знакомы с вашим брендом — теперь подробнее проинформируйте о преимуществах и объясните, какие проблемы решит ваш товар. Пусть это будет не просто рекламный текст, а полезный контент. К примеру, дайте советы, как жить более экологично, а в одном из них расскажите о вашей помаде, которая не тестируется на животных. Не забывайте золотое правило маркетинга «рассказал — покажи»: добавляйте яркие фото.
• Третий канал — SMS-рассылка. Когда клиент уже заинтересовался брендом, отправьте короткое и ёмкое сообщение с интересными спецпредложениями, действующими до определённой даты.

А как быть, если у меня интернет-магазин?

Напоминайте о себе клиентам, которые уже заходили на сайт, и собирайте новых через таргетирование.

Рассказывайте о новинках и акциях тем, кто уже делает у вас покупки. Отправляйте постоянным клиентам персонализированные предложения с любимыми товарами, распространяйте промокоды в соцсетях через поклонников вашего бренда.

Если вы продаёте товары по всей стране, привязка к геолокации для поиска новых клиентов не потребуется. Ограничивайте аудиторию по возрасту, полу, интересам. В рекламе старайтесь избегать стереотипов: не все девушки ходят в спортзал, чтобы похудеть, и не все мужчины любят пиво и футбол.

Покупателей ведь раздражает навязчивая реклама, разве нет?

Если маркетинговая кампания грамотно настроена — нет. Наоборот, точный таргетинг выделяет только тех, кто в наибольшей степени склонен заинтересоваться вашим продуктом. Допустим, рассылка предложений с горящими турами отправляется путешественникам, а баннеры со скидками на абонементы в бассейн показываются любителям спорта.

Главное, не устраивать рассылки слишком часто и подбирать точный момент для отправки — когда клиент уже готов к покупке и не хватает лишь маленького импульса.

Например, сообщение из кофейни должно прийти работнику соседнего БЦ утром, когда он идёт на работу и мечтает об ароматном капучино. А, допустим, информация о скидках на шиномонтаж отправляется автомобилистам весной и осенью, когда приходит пора менять шины.

Не беспокойте людей рано утром или ночью.

Нужно ли мне брать согласие у клиентов, чтобы вести рассылку?

Если вы отправляете рекламу по собственной базе — да. Клиенты, оставляющие вам контактный имейл или телефон, должны дать согласие на получение сообщений от вас. Кроме того, у них должна быть возможность в любой момент отписаться от вашей рассылки.